Anbieter in der Baustoff- und Einrichtungsindustrie haben den Wunsch, die eigenen Produkte in den Ausschreibungen von Bauvorhaben zu platzieren. Das ist häufig der Auslöser, die bisherige Vertriebsstrategie zu überdenken. Wie kommen Sie in die Ausschreibung? Die Antwort liegt auf der Hand ‚Wir müssen zur ausschreibenden Stelle und den Entscheider überzeugen!‘. Mit dieser Überlegung sind Sie im Objektgeschäft und Architektenvertrieb angekommen. Denn ab sofort soll Ihr Außendienst neben seinen bisherigen Aufgaben jetzt Architekten besuchen, die gerade ein Projekt planen. Doch sehr bald werden Sie feststellen, dass ein paar Besuche bei Architekten nicht die gewünschte Wirkung erzielen. Aber wie kann es gehen?

1. Bauen Sie Beziehungen auf statt zu verkaufen.

2. Bieten Sie den Architekten Nutzen.

3. Sorgen Sie dafür, dass alle notwendigen Informationen verfügbar sind.

Architekten stehen unter enormem Druck. In einem Bauvorhaben müssen sie dafür sorgen, dass alle Vorgaben eingehalten werden: Rechtliche Vorschriften, technische Aspekte, Umweltauflagen, zeitliche Vorgaben und Budgets. Das können sie nur mit zuverlässigen Partnern erreichen, mit denen sie vertrauensvoll zusammenarbeiten. Die Partner aus der Industrie und dem Fachhandel müssen sich kümmern und die Planer dabei unterstützen, alle Ziele zu erreichen.
Daher werden Architekten versuchen, nur solche Produkte, Hersteller und Anbieter in die Ausschreibung zu nehmen, zu denen sie Vertrauen haben. Dieses Vertrauen entsteht nicht durch eine einmalige Produktpräsentation. Der typische Verkäufer, der wegen eines Projekts anruft und sein Produkt in den Vordergrund stellt, wirkt nicht sonderlich vertrauenswürdig.
Vertrauen entsteht durch positive Erfahrungen, Kompetenz, Interesse und Kontinuität der Beziehung.

Die Merkmale und Vorteile von Produkten und ihren Einsatzmöglichkeiten sind wichtig, aber längst nicht alles.
Es wird nur dann zu einer Zusammenarbeit mit Architekten kommen, wenn der Dreiklang Produkt – Unternehmen – Mensch stimmig ist. Das heißt, nicht nur das Produkt muss gut sein und in vielerlei Hinsicht zum Projekt passen. Das Unternehmen, das die Produkte anbietet, sollte alle notwendige Unterstützung und viel Service bieten. Und der Architekt sollte gerne mit seinem Architekten- oder Projektberater zu tun haben.
Die übergeordnete Frage, die beantwortet werden sollte, ist also:
Welchen Nutzen haben Architekten von der Zusammenarbeit mit Ihnen?
Je intensiver Sie diese Frage ausarbeiten, desto klarer können Sie den Nutzen vermitteln. Und erst dann kann sich Ihr Unternehmen als kompetenter, lösungsorientierter und zuverlässiger Partner von Architekten positionieren.

Architekten stehen immer unter Zeitdruck. Wenn sie ein Problem haben, muss es schnell gelöst werden. Wenn sie Informationen brauchen, dann sofort. Die Erwartung der Architekten, immer unverzüglich Unterstützung zu bekommen, ist eine sehr große Herausforderung für jeden Objektberater. Aber die Realität zeigt, dass Architekten meistens die Informationen und Werkzeuge einsetzen, die sofort verfügbar sind oder einfach und schnell zum Ergebnis führen. Manchmal muss die Planung oder die Ausschreibung noch nachts abgeschlossen werden, und dann wird das eingesetzt, was der Planer auf die Schnelle findet. Daher ist es heutzutage sehr ratsam, Informationen, CAD-Daten, Ausschreibungstexte, BIM-Objekte, Prüfzeugnisse und anderes frei zugänglich im Internet zur Verfügung zu stellen und, falls in den Architekturbüros noch Archive genutzt werden, diese immer auf dem neuesten Stand zu halten.

Wenn Sie im Objektgeschäft und Architektenvertrieb erfolgreich sein möchten, ist es wichtig, dass Sie gute Beziehungen aufbauen, den Architekten viel Nutzen bieten und dafür sorgen, dass alles zur Verfügung steht, was für die Planung der Projekte gebraucht wird. Dann werden Ihre Lösungen in vielen Projekten in der Ausschreibung stehen.

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